Vender o rentar casas es una actividad complicada, por lo cual las personas recurren a profesionales y a herramientas especializadas que facilitan la tarea. Sin embargo, incluso con las herramientas adecuadas, siempre se puede optimizar el proceso.
Como profesional inmobiliario, seguramente conoces los pasos a seguir, sin embargo, en los últimos meses, los procesos han cambiado y evolucionado en parte por el contexto sanitario mundial y por la digitalización que ha hecho que alrededor del 90% de las búsquedas de propiedades comiencen en internet.
Especialistas consideran que como primer punto, debes conocer el público al que va dirigido tu producto inmobiliario.
Al ser el cliente el eje principal de cualquier empresa, se recomienda realizar estudios en profundidad de sus necesidades, expectativas, demandas, satisfacciones, etc. Dicha información, permitirá el establecimiento de pautas de actuación adecuadas para un servicio de calidad.
Este estudio debe ser periódico para estar al tanto de cambios de tendencias y de sus necesidades. En el caso del sector inmobiliario, es útil determinar si se trata de un usuario final o un inversionista pues ambos tienen necesidades distintas.
Las necesidades no son únicamente el espacio físico que ofreces. El sociólogo Abraham H. Maslow estableció una categorización de necesidades en la que incluía no solo aquellas cosas básicas para la supervivencia, sino también necesidades relacionadas con la autorrealización.
En este caso, un comprador patrimonial está buscando una vivienda que puede ser identificada como una necesidad básica, sin embargo puedes apelar a que le ayudará a su seguridad financiera, apelas al estatus social que implica ser propietario y a que puede obtener una satisfacción personal al conseguir comprar su propiedad.
Para un inversionista, más que buscar satisfacer alguna necesidad básica, se debe apelar a los estratos de aceptación social, reconocimiento y autorrealización derivados de la consolidación de su negocio. Recuerda que también les interesan factores como rendimientos, plusvalía o los beneficios que el inmueble le puede otorgar más adelante.
Al momento de realizar la estrategia de comercialización, ubica aquellos elementos que destaquen sobre la competencia, como localización, costos, superficies, vistas, amenidades, descuentos, etc.
En caso de que se trate un inversionista, indica la plusvalía de la zona y/o fase en la que se encuentre el desarrollo, ya que por lo general también buscarán entrar a fases de financiamiento Friends & Family.
Otro consejo es aplicar el Storytelling durante la comercialización de tu producto. El profesor Daniel Tubau, especializado en literatura y medios, ha acuñado el concepto como “el arte de contar historias”. Esto ha sido adoptado por el Marketing por su capacidad de hacer a las personas vivir experiencias.
Esta premisa del Marketing, implica que más que comprar productos, lo que se busca son experiencias, por lo que se recomienda desarrollar narrativas sobre el producto a colocar. En este caso, debe ir centrada en la propiedad, la zona, e incluso el futuro potencial de los nuevos dueños en su futuro hogar.
Investigar datos culturales e históricos sobre la zona, averiguar la trayectoria de los desarrolladores o arquitectos encargados del proyecto pueden dar inicio a la línea narrativa de tu estrategia de comercialización.
Los canales digitales tomaron mayor relevancia durante 2019 y 2020, ya que demostraron alta funcionalidad y eficacia para cerrar un mayor número de operaciones.
Y son los portales inmobiliarios los principales actores, ya que se trata de sitios web bien posicionados tanto en los buscadores como entre las generaciones digitales y los especializados aseguran mayor cantidad de leads calificados.
Estos portales cuentan con numerosas opciones de publicidad y requisitos que deben ser cumplidos para lograr atraer la atención e interés de los compradores, entre los que se encuentran:
Se trata de clientes potenciales que ya evaluaron toda la información otorgada en los puntos anteriores, es decir, personas que se encuentran en un proceso de selección.
Agencias especializadas indican que entre las buenas prácticas para mantener y generar leads se encuentran alimentar de contenido constantemente. Si tienes un blog o redes sociales eso implica realizar posteos sobre la propiedad, estos pueden ser parte del storytelling de tu estrategia.
En el caso de los anuncios, puede ser tener fotos nuevas constantemente, cada vez mejores y que muestren una experiencia.
Otra buena práctica es tener botones de redes sociales, datos de contacto, ya sea números, correo electrónico o enlaces que dirijan a tu sitio web. El objetivo de esto no es solo que lleguen a ti, sino que también compartan tu contenido y lograr mayores alcances.
Si ya lograste que se pongan en contacto contigo, la respuesta debe ser rápida y precisa, ya que postergarlo puede ser sinónimo de pérdida.
Recuerda que la continuidad y acompañamiento en el proceso permitirá una mejor comunicación con los prospectos y evitará el abandono.
Evita perder clientes y con ello, ventas importes, apóyate de portales especializados que otorgue herramientas y retroalimenten tu experiencia.
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